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Author Demoulin, Stéphanie
Title Psychologie de la Négociation : Du Contrat de Travail Au Choix des Vacances
Imprint Cork : Pierre Mardaga Editeur, 2014
©2014
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Descript 1 online resource (258 pages)
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Note Couverture -- Page de titre -- Introduction -- Une définition et une structure -- Chapitre 1 Les incontournables de la négociation -- Les points clés de toute négociation -- Influences réciproques -- Points de référence -- Ancrage et ajustement -- Les concessions -- De la compétition à la coopération -- PREMIÈRE SECTION Le contexte de la négociation -- Chapitre 2 Interdépendance et divergence d'intérêts -- Indépendance, dépendance et interdépendance -- Interdépendance négative -- Interdépendance positive -- Un continuum d'interdépendance -- Percevoir la négociation comme une compétition -- Dilemme du prisonnier -- Perceptions de divergence -- Chapitre 3 Motivations -- Ce qui pousse les gens à négocier -- La question du quoi : ce qui motive les négociateurs -- Dotation, possession et transactions taboues -- Positions versus intérêts -- Chapitre 4 Satisfaction -- Résultats objectifs et subjectifs -- Systèmes de comparaison -- Comparaisons intra-personnelles -- Comparaisons interpersonnelles -- Caractéristiques de la situation -- De l'importance de la satisfaction -- DEUXIÈME SECTION La tournure des discussions -- Chapitre 5 Information -- De l'importance de l'information -- Recherche d'informations -- Traitement de l'information -- Le partage de l'information -- Chapitre 6 Stratégies et tactiques -- Motivations, êtats d'esprit et stratégies -- Les variables qui modulent le comportement -- La personnalité du négociateur -- Le pouvoir des négociateurs -- Deux grandes tâches -- Influencer -- À la découverte de solutions créatives -- Chapitre 7 Émotions -- Effets intra-personnels des émotions -- Conséquences cognitives -- Conséquences comportementales -- Effets interpersonnels des émotions -- Réguler ses émotions -- Intelligence émotionnelle -- Émotions et croyances -- Dernières considérations -- TROISIÈME SECTION Les situations spécifiques
Chapitre 8 Le genre -- Différences individuelles -- Différences de traitement -- Différences de contexte -- Explications des différences -- Surmonter la différence -- Les autres catégories d'appartenance -- Chapitre 9 La négociation représentative -- Quand choisir un représentant ? -- Qui choisir ? -- La mise en accord -- Transmission d'informations -- Alignement des intérêts -- Délégation d'autorité -- L'agent qui négocie -- L'anticipation des attentes et le fait de devoir rendre des comptes -- L'agent et ses relations -- Chapitre 10 Les coalitions -- Définition et caractérisation -- Coalitions délibérées, fortuites et dominantes -- Les membres de la coalition -- Systèmes d'exclusion -- Systèmes d'inclusion -- Le poids des partenaires et le partage des gains -- Conclusion -- Remerciements -- Références bibliographiques -- Dans la même collection -- Copyright
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Electronic reproduction. Ann Arbor, Michigan : ProQuest Ebook Central, 2020. Available via World Wide Web. Access may be limited to ProQuest Ebook Central affiliated libraries
Link Print version: Demoulin, Stéphanie Psychologie de la Négociation : Du Contrat de Travail Au Choix des Vacances Cork : Pierre Mardaga Editeur,c2014 9782804701918
Subject Psychology
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